Amazon vs eshop: Come vincere la battaglia contro il Golia dell’ecommerce?

Per capire come funziona l’esperienza dell’acquisto online dobbiamo partire da una teoria di marketing, la strategia dell’imbuto. In passato, la strategia usata dalle aziende per arrivare al pubblico desiderato era quella di “sparare nel mucchio”, senza preoccuparsi se una persona potesse essere veramente interessata al brand. Oggi, grazie anche alle moderne tecniche di comunicazione, si ragiona più per passaggi differenti: capire chi è il pubblico di riferimento, filtrarlo ed elaborare un messaggio ad hoc. Il Funnel Marketing – o strategia ad imbuto, appunto – è un processo che vincola l’audience verso un percorso sempre più specifico per trasformare una persona sconosciuta in un cliente fedele, così da farlo diventare un brand ambassador consapevole, un cliente entusiasta e felice di scegliere un prodotto o un servizio di un marchio. Vediamo ora come un eshop può vincere la sfida con Amazon applicando la strategia dell’imbuto.

Personalizzazione: prodotti unici e programmi fedeltà

La regola d’oro è quella di creare un’esperienza di acquisto davvero personalizzata. Amazon, lo sappiamo, è un vero e proprio big dell’ecommerce, ma non è detto che questo basti. Una buona controffensiva per il rivenditore che vuole spuntarla nella sfida del commercio online crossborder è quella di offrire al cliente che arriva sul suo eshop delle occasioni uniche. Una di queste potrebbe essere quella di avere accesso a prodotti acquistabili in anteprima sul proprio sito o addirittura di pensare ad articoli disponibili solo sul proprio eshop e non presenti su Amazon o su altri marketplace. Allo stesso modo, la creazione di particolari programmi di loyalty capaci di premiare il cliente fedele con sconti sulle spese di spedizione o sugli articoli, o con prodotti omaggio sono un’ottima strategia per rafforzare il legame con l’utente e incoraggiare l’acquisto dal proprio store online.

Semplicità: spedizioni e resi

La tecnica vincente è quella di sfruttare l’esperienza altamente standardizzata proposta da Amazon facendola diventare un punto di forza dell’offerta dello store online del proprio brand. Questo a partire dalle spedizioni. Offrire un sistema di spedizioni a basso costo per l’utente, gestite con un sapiente mix che prevede una rete di corrieri regionali e un hub di spedizione in tutto il mondo, può aiutare un brand a soddisfare meglio i propri clienti. Poi i resi. La possibilità di rendere la merce e le metodiche legate alla restituzione occupano un peso rilevante nella soddisfazione del cliente. E proprio quest’area continua a restare zona grigia per il colosso Amazon che sotto una prospettiva cross border rimane indietro per facilità e intuitività del processo.

Trasparenza: costi, pagamenti e lingua

Se un brand vuole vincere la sfida con Amazon nel commercio digitale transfrontaliero deve essere chiaro e offrire un’esperienza molto intuitiva soprattutto nella fase finale dell’acquisto. Un consiglio fondamentale in questo senso è includere dazi e tasse nel prezzo finale. Amazon non lo fa e l’utente vede aumentare il costo del carrello al momento del check out. Un discorso simile vale per i pagamenti. Da fonte Statista risulta che il 17% dei clienti abbandona il carrello perché non vuole fornire i propri dati di pagamento al sito e il 7% di questi ha dichiarato che il principale motivo è la mancanza di sufficienti metodi di pagamento. La strategia vincente per le vendite transfrontaliere è quella di localizzare i pagamenti offrendo i metodi di pagamento preferiti dagli utenti dei paesi nei quali si vuole vendere: un acquirente dei Paesi Bassi ad esempio prediligerà iDeal, un acquirente tedesco utilizzerà invece SOFORT. Allo stesso modo, offrire uno shop digitale multilingue aumenterà di molto le proprie possibilità di successo. Secondo un sondaggio Eurostat, il 56% degli europei non acquisterebbe da negozi online in altri paesi che non contemplano la lingua di provenienza dell’acquirente.